Un commerciante mi dice: “Lo compro a 45 e lo vendo a 122. Ci guadagno 77, bella cifra.” Poi facciamo il conto insieme e scopriamo che ne guadagna meno della metà. Non sbaglia per distrazione: sbaglia perché nessuno gli ha mai mostrato i passaggi.
Eccoli. Sei passi, una calcolatrice, nessuna laurea.
Passo 1: togli l’IVA dal prezzo
Il prezzo che vedi sul cartellino comprende l’IVA, e l’IVA non è tua: la incassi per conto dello Stato. Se vendi a 122 € con l’IVA al 22%, il tuo ricavo vero è 100 €. Per ricavarlo dividi il prezzo per 1,22. Il primo errore, e il più comune, è calcolare tutto sul prezzo lordo.
Passo 2: scrivi il costo della merce, tutto compreso
Non solo il prezzo di acquisto. Aggiungi trasporto in arrivo, dazi o imposte non recuperabili, imballo, eventuali lavorazioni. Se il fornitore ti fattura 45 € il pezzo, il trasporto in arrivo pesa 3 € e l’imballo 2 €, il costo vero è 50 €.
Passo 3: aggiungi i costi che nascono con la vendita
Sono i costi che esistono solo se vendi: commissioni di pagamento, commissioni di una piattaforma di vendita, spedizione pagata da te, una provvigione all’agente. Sono piccoli uno per uno e pesanti tutti insieme. Nel nostro caso: commissione dell’1,5% sul pagamento, cioè 1,50 €, e 6 € di spedizione a tuo carico.
Passo 4: calcola il margine per pezzo
Ricavo senza IVA, meno costo della merce, meno costi di vendita:
100 − 50 − 1,50 − 6 = 42,50 €
In percentuale: 42,5 su 100, cioè il 42,5% del ricavo. Questo è il margine di contribuzione: quanto ogni pezzo lascia per pagare tutto il resto (affitto, stipendi, pubblicità, il tuo compenso).
In evidenza
Su un cartellino da 122 € che sembrava “77 € di guadagno” restano circa 22 € veri.
Passo 5: sottrai quello che ti costa trovare il cliente
Qui molti si fermano al passo 4 e si illudono. Se per vendere quel pezzo a un cliente nuovo spendi in media 15 € tra pubblicità e tempo, il margine vero della prima vendita è 27,50 €. Se il cliente ricompra, dalla seconda vendita in poi quel costo non c’è più: è la ragione per cui conviene far tornare i clienti. Per capire come stimare quei 15 €, leggi «Quanto può costare un cliente nuovo».
Passo 6: aggiungi i resi e gli sconti medi
Se un pezzo su dieci torna indietro e ogni reso ti costa la spedizione di andata e ritorno più il tempo, devi spalmare quel costo sugli altri pezzi. Stessa cosa per gli sconti: se in media concedi il 5%, il tuo ricavo medio non è 100 ma 95. Il margine reale scende ancora.
Riepilogo con numeri di fantasia
Esempio di fantasia, nessun prodotto reale:
- Prezzo sul cartellino: 122 €. Ricavo senza IVA: 100 €.
- Costo della merce completo: 50 €.
- Commissione e spedizione: 7,50 €.
- Margine di contribuzione: 42,50 € (42,5%).
- Costo per trovare un cliente nuovo: 15 €. Margine della prima vendita: 27,50 €.
- Con il 5% di sconto medio e qualche reso, il margine scende verso i 22 €.
Su un cartellino da 122 € che sembrava “77 € di guadagno” restano circa 22 € veri. Non è una tragedia: è informazione. Con quel numero puoi decidere se il prodotto merita la vetrina, la pubblicità o niente.
Cosa fai con questo numero
Lo confronti con i costi fissi mensili. Se ti servono 6.000 € al mese per tenere aperto e ogni pezzo lascia 22 €, devi venderne circa 273 solo per pareggiare. Quando conosci questa soglia, ogni decisione sul prezzo, sugli sconti e sulla pubblicità smette di essere un’opinione e diventa un conto.
Fai l’esercizio sui tre prodotti che vendi di più. Quasi sempre uno dei tre scopre di guadagnare molto meno di quanto si pensava, e uno di più.
Tre trappole da evitare
La prima: calcolare il margine sul costo invece che sul ricavo. Se compri a 50 e vendi a 100, hai un ricarico del 100% ma un margine del 50%. Sono due numeri diversi e confonderli porta a fissare prezzi troppo bassi. Conta sempre su quanto incassi, non su quanto spendi.
La seconda: dimenticare il tuo tempo. Se per un prodotto passi mezz’ora a preparare, confezionare e rispondere al cliente, quella mezz’ora ha un costo, anche se il tuo compenso non è nella busta paga. Mettila nel conto, almeno come stima.
La terza: fare il calcolo una volta e poi non rifarlo. Il fornitore alza i listini, il corriere cambia tariffa, la piattaforma ritocca le commissioni. Rifai il conto ogni volta che cambia un costo, e comunque due volte l’anno.
Da fare oggi
- Scegli il tuo prodotto o servizio più venduto e scrivi il prezzo senza IVA (dividi per 1,22 se l’aliquota è il 22%).
- Elenca tutti i costi collegati a una vendita, anche quelli piccoli: merce, imballo, spedizione, commissioni, resi.
- Calcola il margine in euro e in percentuale, poi confrontalo con il tuo costo per trovare un cliente nuovo.
Se ti torna un numero che non ti piace, meglio saperlo oggi che a fine anno. Portamelo: in 30 minuti gratuiti lo guardiamo insieme su ilborzi.com/contatti. E per cercare gli altri punti in cui ti scappa il margine, c’è la guida gratuita su ilborzi.com/margine.