Un titolare di un’impresa di pulizie mi scrive: «Antonio, faccio Google o Facebook?». Gli rispondo come rispondo a te: dipende da una domanda sola. Le persone ti cercano già?
Se la risposta è sì, parti da un posto. Se è no, parti da un altro. Il resto sono opinioni di chi vende pubblicità.
La differenza in una frase
Google ti mette davanti a chi ha già un bisogno e lo sta scrivendo in una riga di ricerca. Meta, cioè Facebook e Instagram, ti mette davanti a chi stava guardando altro e non sapeva di averne bisogno.
Chi cerca «impresa di pulizie Catania» vuole pulire. Chi vede la tua inserzione mentre scorre le foto delle vacanze deve prima accorgersi di te, poi fidarsi, poi chiamarti. Sono due strade diverse, con tempi e costi diversi.
Quando parti da Google
Parti da Google se il tuo servizio è un problema che la gente cerca di risolvere: un idraulico, uno studio professionale, un’officina, una ditta che monta infissi, un fornitore B2B che i clienti cercano con la parola «fornitore di».
Il vantaggio: chi clicca è già caldo. Lo svantaggio: il pubblico è limitato. Se nella tua zona le ricerche sono poche, la pubblicità finisce presto. E in alcuni settori il clic costa parecchio, perché i concorrenti si contendono le stesse parole.
Prima di spendere, scrivi tu su Google le cinque frasi con cui un cliente ti cercherebbe. Se non le trovi, o se la pagina è piena di annunci già affollati, hai la tua risposta.
In evidenza
Il numero che decide è uno solo: quanto spendi per ogni cliente che paga, confrontato con quanto ti lascia.
Quando parti da Meta
Parti da Meta se vendi qualcosa che si scopre guardando: un ristorante, un negozio di abbigliamento, un evento, un prodotto enogastronomico, un’attività che si sceglie «a occhio». Qui contano l’immagine, il messaggio e una prova vera: una foto non di repertorio, una recensione reale.
Il vantaggio: raggiungi tante persone con poca spesa e puoi scegliere zona, età e interessi. Lo svantaggio: i contatti sono più freddi. Molti ti scrivono per curiosità e una parte non risponde più al secondo messaggio.
Un esempio con numeri di fantasia
Un’impresa di pulizie spende 300 € al mese. Ogni cliente nuovo le lascia 400 € di margine nel primo anno. Sono numeri di fantasia: servono a ragionare, non a prometterti qualcosa.
- Con Google: 12 contatti, 3 diventano clienti. Costo per cliente: 100 €.
- Con Meta: 40 contatti, 2 diventano clienti. Costo per cliente: 150 €.
Meta ha portato più contatti, Google più clienti per euro speso. Se avessi guardato solo il numero dei contatti, avresti scelto male. In entrambi i casi la spesa per cliente sta sotto i 400 € di margine, quindi c’è spazio per lavorare. Ma se Meta fosse costato 500 € per cliente, saresti in perdita nonostante i 40 contatti.
Il numero che decide è uno solo: quanto spendi per ogni cliente che paga, confrontato con quanto ti lascia.
Tre domande per scegliere
- La gente cerca quello che vendi? Se sì, Google. Se quasi nessuno lo cerca, Meta.
- Il prodotto si capisce da una foto? Se sì, Meta funziona meglio. Se serve spiegarlo, parti da Google o da un sito molto chiaro.
- Il cliente decide in fretta o ci pensa un mese? Decisione rapida: Google. Decisione lunga: Meta per farti conoscere, poi un messaggio a chi ti ha già visto.
E se nessuna risposta è chiara? Parti con un solo canale, per quattro settimane, e misura il costo per cliente. Non due canali insieme: non capiresti più quale dei due funziona.
L’errore che vedo più spesso
Scegliere il canale prima di sistemare il sito. Tutti e due portano persone sulla tua pagina. Se la pagina non spiega in cinque secondi cosa vendi e cosa fare, hai pagato per far entrare gente in un negozio con la luce spenta.
Il canale è solo il modo in cui arrivano. Quello che succede dopo l’arrivo, cioè la pagina, il messaggio e la risposta che dai, pesa almeno quanto la scelta tra Google e Meta.
Da fare oggi
- Scrivi su Google le cinque frasi con cui un cliente ti cercherebbe e guarda chi compare.
- Calcola quanto margine ti lascia un cliente nuovo: non il prezzo, quello che resta dopo i costi.
- Scegli un solo canale per le prossime quattro settimane e scrivi a che cifra smetti.
Se vuoi guardare insieme i tuoi numeri e decidere da dove partire, prenota 30 minuti gratis: ilborzi.com/contatti. Per capire dove perdi margine prima di spendere, c’è la guida gratuita su ilborzi.com/margine. E per il passo successivo leggi «Quanto budget serve davvero per partire».