Hai due preventivi sul tavolo. Il primo costa 1.000 €, il secondo 1.300 €. Il titolare che hai davanti, un cliente tuo o tu stesso quando compri, prende quasi sempre il primo. Sembra logico. Poi arrivano i ritardi, le correzioni, le telefonate a vuoto, e a fine lavoro il preventivo “economico” è costato più dell’altro.
Questo vale in tutte e due le direzioni: quando compri e quando vendi. Vediamo il conto.
Il costo vero di un acquisto
Il prezzo è solo una parte di quello che paghi. Il resto sono i costi che non stanno sul preventivo: il tempo che perdi a seguire il fornitore, le correzioni, il lavoro rifatto, i giorni di ritardo, la merce che arriva sbagliata, l’assistenza che non risponde.
Esempio con numeri di fantasia, nessun caso reale. Due fornitori di un lavoro per la tua azienda:
- Fornitore A: 1.000 €. Consegna con 10 giorni di ritardo, due correzioni, quattro ore tue di telefonate e controlli.
- Fornitore B: 1.300 €. Consegna puntuale, una correzione, un’ora tua.
Se un’ora del tuo tempo vale 50 €, il fornitore A ti costa 1.000 più 200 di ore tue, quindi 1.200 €. Il fornitore B: 1.300 più 50, quindi 1.350 €. La differenza reale è di 150 €, non di 300. E non abbiamo ancora contato i 10 giorni di ritardo: se per colpa loro perdi due vendite da 200 € di margine ciascuna, A ti è costato 1.600 €, B 1.350 €. Quello “economico” è diventato il più caro.
Non succede sempre. Ma succede abbastanza spesso da non poterlo ignorare.
Il costo vero di una vendita a prezzo basso
Ora gira il ragionamento. Quando sei tu a vendere, il prezzo più basso ha un costo che non vedi subito.
Il cliente che sceglie solo per il prezzo è spesso quello che chiede di più: più telefonate, più modifiche, più sconti sul prossimo lavoro, più ritardi nei pagamenti. Il margine che ti lascia è sottile e il tempo che ti prende è grande. Se togli il tempo, rischi di lavorare per due euro l’ora.
Un conto semplice: se per un cliente a prezzo basso impieghi il doppio del tempo e incassi il 15% in meno, hai un margine per ora di lavoro che si riduce a un quarto di quello di un cliente normale. Esempio di fantasia, ma la proporzione è reale in molte attività.
In evidenza
Quello “economico” è diventato il più caro.
Perché il prezzo basso attira i clienti sbagliati
Chi si presenta solo con il prezzo in mano non conosce ancora il tuo valore. Se gli rispondi dicendo “ti faccio uno sconto”, gli insegni che il tuo prezzo si tratta. La volta dopo tratterà ancora. E lo racconterà agli amici.
Chi invece ti sceglie per un motivo (conosci il suo settore, rispondi in fretta, non sparisci dopo il pagamento) è disposto a pagare qualcosa in più e a restare. Per fissare un prezzo che regga, parti dal metodo di «Come fissare un prezzo senza copiare il concorrente».
Come difendere il tuo prezzo senza litigare
Non serve alzare la voce. Serve preparare tre cose:
- Cosa c’è dentro. Scrivilo nel preventivo: tempi, garanzie, assistenza, cosa succede se qualcosa va storto.
- Cosa non c’è nel preventivo più basso. Senza parlare male di nessuno: “Quando confronti, controlla che ci siano anche questi punti”.
- Un’alternativa più piccola. Se il cliente non può spendere tanto, proponi una versione con meno cose, a un prezzo inferiore, invece di abbassare quello della versione completa.
Così il cliente sceglie con una mappa in mano. Se sceglie comunque l’altro, hai perso un lavoro che ti avrebbe fatto perdere tempo.
Una domanda da fare a te stesso
Quando un cliente ti chiede lo sconto e senti lo stomaco che si stringe, fermati un secondo e chiediti: “Se questo cliente se ne va, cosa perdo davvero?”. Spesso la risposta è meno di quanto temi. Perdi il margine di una vendita, ma risparmi il tempo, i solleciti e la discussione sul prossimo preventivo.
Naturalmente ci sono momenti in cui accetti un lavoro a margine ridotto perché ti serve cassa o perché è l’inizio di un rapporto più lungo. Va bene, purché sia una scelta fatta con i numeri davanti e non una resa. La differenza si vede dopo: nel primo caso sai quanto hai pagato, nel secondo lo scopri a fine anno.
Da fare oggi
- Prendi l’ultimo preventivo che hai perso per il prezzo e scrivi tre costi nascosti che avrebbe avuto per il cliente (ritardi, assistenza, correzioni).
- Aggiungi al tuo modello di preventivo una riga “Cosa è incluso” con tempi, garanzia e assistenza.
- Prepara una versione ridotta del tuo servizio principale, a prezzo più basso, da proporre al posto dello sconto.
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